文字通り、長い尻尾の意味。図に掲示した通り、タテ軸に売上高、ヨコ軸に、売り上げの多い順に商品を並べると、頭の方に少数の上位商品がくるが、尻尾の方はどんどん売れない商品が並ぶことになる。この部分がロング・テール。マス・マーケティングでは、メーカーも流通も、「売れ筋への集中」、「死に筋の排除」を基本戦略にして、効率を高め、利益を上げてきたが、いま、二つの事情で、戦略の修正が必要となった。一つは、顧客が、もっとぴったりのものを求めるようになったこと。もう一つは、ネットやモバイル端末の普及で、そのぴったりのものが探索できるようになったこと。その結果、非効率と考えられていたロング・テールを重視する戦略が可能になってきた。例えば書籍のオンライン小売店amazon.comで、本を探している人は、まさに、ロング・テール部分を探索しているわけである。同じような作戦が、旅行業者やレストラン、富裕層への商品などで、どんどん登場してきている。

図「ロングテール」